DUY NHẤT TẠI TRẠM ĐỌC: Trích dẫn bài viết từ cuốn Thuật tẩy não của tác giả Cao Đức (cựu nhân viên FBI)
10 bí mật liên quan đến thuyết phục
- Tìm hiểu động cơ và phán đoán phản ứng của đối phương, là bước đi đúng đắn đầu tiên của bạn.
- “Thuyết phục đối phương” không nhằm mục đích giành phần thắng, mà nhằm đạt được sự hợp tác chung.
- Đứng trước những đặc điểm tương đồng với người khác, bạn cần lập tức tạo ra sự khác biệt cho mình.
- Lợi dụng hiệu ứng đoàn tàu (Chỉ một người có xu hướng tin theo một việc có nhiều người làm, dù anh ta không hiểu vì sao mọi người hành động như vậy) một cách khéo léo: “Người thông minh đều làm vậy, mà vừa hay anh là người thông minh.”
- Mọi thành công trong thuyết phục đều bắt nguồn từ cách diễn đạt hiệu quả, nên việc bạn đưa thông tin như thế nào, sẽ quyết định đối phương có chấp nhận đề nghị của bạn hay không.
- Suy nghĩ như con ếch, bạn sẽ hiểu được “cái ao”. Tính tất yếu của nguyên tắc nằm ở chỗ, nếu bạn không coi mình là anh ta, bạn vốn dĩ không thể hiểu được anh ta đang nghĩ gì, và thật sự muốn gì.
- Đừng đặt ra bất cứ điều kiện nào mang tính giới hạn cho “đòi hỏi” của bạn, hãy loại bỏ hết những yếu tố làm ảnh hưởng đến tâm trạng vui vẻ của đối phương. Nghĩa là, hai bên nên đối thoại bình đẳng, trao đổi tương tác và hợp tác cùng có lợi. Chỉ khi làm được điều này, sự thuyết phục của bạn mới tràn đầy sinh khí, và trở thành nền tảng vững chắc cho những việc tiếp theo.
- Bất cứ lúc nào, cũng không nên nhập nhằng giữa chuyện làm ăn và tình cảm, không nên để khách hàng chiếu cố đến “tình cảm”, cũng như việc không nên để phụ nữ đắn đo “lợi ích”. Bởi cả hai việc đó đều rất nguy hiểm.
- Cố gắng lợi dụng những yếu tố như quy tắc ngầm trong xã hội, tính mù quáng của con người, và sự đưa đẩy của hoàn cảnh để đưa ra một “lựa chọn đúng đắn” có vẻ hợp lý. Đôi khi, con người đưa ra một quyết định không phải vì nó là quyết định đúng đắn, mà là một quyết định hợp lý: “Tôi cần phải làm vậy, tuy nhiên tôi vẫn giữ nguyên ý kiến của mình.”
- Chiến thắng nhờ vào hành động chế ngự đối phương sao? Không, bất kể bạn có đầy đủ điều kiện hay chưa, “kiên nhẫn chờ đợi” mới là vũ khí mạnh nhất.
Thuyết phục người khác bằng những con đường nào?
Chúng tôi coi những sự thuyết phục mà ngay cả bản thân mình cũng không tin tưởng, là hành vi truyền bá không được chào đón. Cho nên, trước hết bạn cần tránh để sự thuyết phục của mình trở thành một kiểu truyền bá và tẩy não trong mắt người khác.
Thuyết phục bắt đầu từ lời nói và kết thúc bằng hành động, con đường trung tâm là coi trọng luận cứ, dưới sự dẫn dắt của động cơ nào đó, con người sử dụng chúng nhiều hơn khi có khả năng suy nghĩ về một vấn đề. Nếu luận cứ của bạn đủ mạnh, và có thể làm người khác tin theo, rất có khả năng đối phương sẽ bị thuyết phục. Mọi công tác tuyên truyền muốn có hiệu quả đều phải được giới hạn trong một vài điểm trọng tâm, và nhắc đi nhắc lại những điểm đó để nó đi vào tiềm thức của mọi người, làm thay đổi tư duy, quan điểm của họ cho đến khi họ thực sự hiểu.
Con đường ngoại vi
Đưa ra những thông tin ngoài lề có thể khiến mọi người chấp nhận ngay tức khắc, không còn để ý đến tính chân thực của thông tin, cũng không cần suy nghĩ luận cứ mình cung cấp có đáng tin hay không. Đó là sự thuyết phục đầu tiên, trong thế giới gần như đã không còn chỗ cho bạn. Nhưng, con đường này có hiệu quả rất lớn trong việc phân loại những đám đông kém cỏi.
Diễn đạt dễ hiểu
Khi mọi người đã rời sự chú ý đi chỗ khác hoặc không có đủ động cơ để suy xét cẩn thận, cách diễn đạt dễ hiểu sẽ có sức thuyết phục hơn cách diễn đạt mới lạ. Ví dụ, với một người không phải trong nghề hoặc không tập trung chú ý, rõ ràng cách nói “không nên bỏ hết trứng vào một chiếc giỏ” sẽ có sức ảnh hưởng hơn cách nói “không nên đánh cược toàn bộ của cải của bạn trong một lần mạo hiểm”. Vì vậy, câu trước trở thành ngạn ngữ quen thuộc với các nhà đầu tư (cổ phiếu tư nhân) trên toàn thế giới, còn câu sau chỉ xuất hiện trong những báo cáo phân tích tài chính chuyên nghiệp.
Con đường thị giác
Với giới truyền thông, hình ảnh thị giác là thông tin ngoại vi mang tính đại diện. Ví dụ như một số đoạn quảng cáo trên truyền hình, được biên tập từ những hình ảnh thị giác, để lại ấn tượng cho mọi người về sản phẩm, bởi vì cảm giác bốc đồng lại còn logic phi lý trí.
Con đường thuyết phục tốt nhất
- Đưa ra luận cứ tất yếu và đanh thép;
- Củng cố động cơ và khả năng suy nghĩ về luận cứ của người bị thuyết phục.
Mục đích sau cùng của các nhà quảng cáo, người truyền giáo và giáo viên không phải là hướng mọi người chú ý đến thông tin, mà thường là gợi sự thay đổi trong hành vi của mỗi cá nhân. Họ chọn con đường trung tâm hữu hiệu nhất, vừa cung cấp luận cứ có sức nặng, và có thể làm người khác tin theo, lại vừa dẫn dắt người bị thuyết phục suy nghĩ trong sự kỳ vọng nào đó, rồi dẫn đến sự thay đổi lâu dài trong hành vi của mọi người.
Nói tóm lại, chúng ta phải để đám đông vui vẻ suy nghĩ. Chúng ta dùng những biện pháp khác mang tính chất gợi mở để họ nhanh chóng đưa ra phán đoán: Cái gã có ý đồ muốn thuyết phục tôi ấy, gã diễn đạt một cách rõ ràng trôi chảy, giàu sức hấp dẫn, có động cơ tốt và một số luận cứ nhất định, tôi nên và phải tin tưởng gã. Gã đáng để tôi tín nhiệm!
Dùng “thông tin chính diện” để đưa ra ám chỉ tích cực
Tổng hợp thông tin một cách có chọn lọc, đưa ra quan điểm bạn muốn diễn đạt, lựa chọn luận cứ có lợi, loại bỏ thông tin có hại, quan trọng là phải tẩy xóa những vết dơ, vết ố trong thông tin đó, để nó hiện ra phương hướng và con đường chứa nhiều hy vọng, dẫn dắt và ám chỉ cho đối phương đi theo tuyến đường mà bạn đã vẽ sẵn.
Việc này không dễ, thường thì bạn phải có những trợ thủ đắc lực, để tạo dựng một môi trường luận cứ chi tiết đủ mạnh và ủng hộ quyền lực.
Có vị bác sĩ và nhà tâm lý cùng làm một thực nghiệm nổi tiếng như sau:
Hai người đàn ông khỏe mạnh tự nguyện hiến máu. Đầu tiên, người ta che khuất tầm nhìn của hai tình nguyện viên, sau đó buộc dây thun vào cánh tay họ, cắm kim và bắt đầu lấy máu. Xong việc, người ta báo với họ đã lấy của mỗi người 400ml máu. Trên thực tế, bác sĩ chỉ lấy máu của một người, còn người kia chỉ làm tượng trưng, không lấy máu. Nhưng, do tầm nhìn của người này bị che khuất, nên anh ta cứ nghĩ mình cũng bị rút 400ml như người bạn đi cùng. Một thời gian sau, người bị lấy máu có những phản ứng sinh lý, thể hiện sự thay đổi một số chỉ tiêu về tình trạng sức khỏe. Lạ là, người không bị lấy máu cũng có những thay đổi tương tự. Qua kiểm tra, bác sĩ nhận thấy, mức độ tụt giảm các chỉ tiêu ở người này gần như trùng khít với người bên trên.
Do người không bị lấy máu không biết gì, cứ nghĩ mình cũng bị lấy máu, nên đã xảy ra hậu quả nghiêm trọng. Dưới sự ám chỉ của những thông tin mang tính chọn lọc, anh ta tự ý thức được rằng, cơ thể sẽ xuất hiện những phản ứng không tốt sau khi lấy máu.
Nói cách khác, phản ứng sinh lý của anh ta không phải bắt nguồn từ tình trạng thiếu máu của cơ thể, mà do mất máu về mặt tâm lý.
Mục đích của việc tổng hợp, và cung cấp thông tin một cách có chọn lọc, là để đối phương nhận ra sự đáng tin cậy, cuối cùng tín nhiệm chúng ta. Mọi người đều cho rằng, người nói đứng trên phương diện đối lập với lợi ích của bản thân là người chân thành. Ví dụ, khi diễn giả đứng trên lập trường nằm ngoài dự liệu của mọi người, quần chúng thường có xu hướng quy kết, luận điểm của anh ta dựa trên sự thật khách quan, và nghĩ những lời anh ta nói có sức thuyết phục.
Trên thực tế có vô số trường hợp như vậy, ví dụ như khi nhân vật theo kiểu Lão hà tiện đưa ra mức bồi thường hậu hĩnh cho người bị thương trong sự cố, lời anh ta nói sẽ có sức thuyết phục cao, mọi người sẽ thay đổi ấn tượng về anh ta trong tích tắc; còn khi một người ôn hòa, khẳng khái đưa ra mức bồi thường eo hẹp, cũng sẽ tạo ra hiệu quả ảnh hưởng tương tự, hành động này làm thay đổi rất nhiều ấn tượng của mọi người về anh ta.
Đó là kết quả của việc tổng hợp thông tin một cách có chọn lọc, nó củng cố nhận thức ở một mặt nào đó, từ đó phá vỡ lối tư duy vốn có, và đưa sự việc phát triển theo hướng bạn mong đợi.
Chú ý đến sức hấp dẫn và sở thích
Khi thuyết phục, bằng cách cung cấp cho họ thứ họ thích, sẽ khiến bạn càng nhanh chóng có được sự phản hồi mà bạn mong muốn. Nếu bạn chú ý đến việc thể hiện sức hấp dẫn và cung cấp sở thích, thì chỉ cần một cuộc nói chuyện ngắn, ít lời cũng đủ để nâng cao mức độ đáp ứng sở thích của một cá nhân và sức ảnh hưởng đối với nó.
Khuyết điểm trong tính cách của con người là: sở thích cá nhân khiến chúng ta vui vẻ tiếp nhận quan điểm của người truyền đạt, sự việc diễn ra sau đó gợi lên những liên tưởng tích cực.
Thể hiện sức hấp dẫn mang tính tương đồng giữa bạn với người khác, bởi ai cũng yêu mến và tin tưởng người gần giống mình, mọi người sẽ có phản hồi tốt hơn với nhóm của mình, giống như sự đồng nhất giữa quốc gia với dân tộc, họ hàng với đồng hương, và còn cả tình cảm đặc biệt giữa người da đen với người da đen.
Sự hấp dẫn mang tính tương đồng, che đậy tối đa sự mong manh của độ tin cậy trên thực tế, mọi người rơi vào nguy hiểm do phạm phải sai lầm trong sở thích chủ quan, sẽ càng sẵn lòng tin những điều bạn nói là thật.
Tất nhiên, nếu lựa chọn nào đó liên quan đến giá trị, phẩm hạnh hoặc cách sống của một cá nhân, thì người truyền đạt mang nét tương đồng càng có sức ảnh hưởng lớn hơn.
Chuẩn bị xong những nội dung kể trên, rồi mới đến việc bạn nói gì (nội dung thông tin và mục đích bạn muốn đạt được).
