Tưởng tượng có 1 máy bán hàng của Coca Cola ở trong khuôn viên trường hoặc gần chỗ làm. Giả sử nó bán được 100 chai Coca mỗi ngày.
Sau đó đối thủ của Pepsi ‘đánh hơi’ được và đặt một cái máy bán hàng ngay cạnh máy bán hàng của Coca.
Bài toán đặt ra: mỗi máy bán được bao nhiêu lon nước ngọt mỗi ngày?
Mỗi máy được 50?
Hay chia 40-60?
Thật ra là 200.
Tại sao ư?
Vì nếu chỉ có một máy bán hàng, thì câu hỏi của người tiêu dùng sẽ là “Uống nước ngọt không nhỉ?”. Tuy nhiên, nếu có 2 máy bán hàng, câu hỏi đầu tiên sẽ bị bỏ qua và trở thành “Uống Coca hay Pepsi đây?”.
Nó không theo logic thông thường của chúng ta lắm, nhưng việc có đối thủ cạnh tranh ở cùng một chỗ có thể tăng doanh thu của cả 2 bên.
EDIT:
Có một vài người hỏi thêm về hiện tượng này. Tôi sẽ trích từ phần comment thêm.
Ross Wilson:
Tôi có làm việc trong ngành marketing. Tôi không biết chính xác nó từ đâu ra, nhưng chắc chắn nó phải là một trong những nền tảng của marketing. Chúng tôi thường cũng không đưa ra chỉ 1 lựa chọn vì cùng lý do trên. Vả lại cũng không nhất thiết sẽ bán được nhiều hơn, mà chỉ là để bán được hàng. “Mình nên mua món đồ X này hay không?”, cái “hay không” đấy cũng là một lựa chọn. Thay vì thế nên đổi thành “Mình nên mua X hay Y?”. Như vậy, “không mua gì” sẽ không còn là một lựa chọn đối với khách hàng nữa.
Chiến lược này cũng hiệu quả với việc khích lệ tiêu dùng. Bạn muốn thắng một cái drone hay game console? Kiểu gì thì cũng phải mua hàng thôi. Mục đích của nó là khiến cho khách hàng nhầm lẫn lựa chọn của họ với cái họ cần hoặc muốn.
Ashlee Gray gọi đây là Sự Ghét Bỏ Một Lựa Chọn (Single Option Aversion). Cô giải thích:
Khi khách hàng chỉ có một lựa chọn, thì khả năng cao họ sẽ không chọn gì. Nó thôi thúc bản năng tìm kiếm thêm một lựa chọn nữa.
