Đàm phán thành công nằm ở việc tìm ra nhu cầu thật sự của phía bên kia và chỉ ra cho họ cách thức thỏa mãn chúng, trong khi bạn cũng đạt được thứ mình muốn.
Khi nói đến kết quả của một cuộc đàm phán, bạn nghĩ như thế nào là một cuộc đàm phán thành công? Rằng một bên thắng áp đảo mới là cuộc đàm phán thành công? Thật ra, kết cục cuộc đàm phán còn được đánh giá dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Nhưng chắc chắn rằng, một cuộc đàm phán cộng tác mà đôi bên cùng có lợi sẽ là cuộc đàm phán đáng nhớ và thành công nhất.
Để có thể đạt đến khả năng đàm phán đôi bên cùng có lợi, hãy xem xét trường hợp sau: Bế tắc trong đàm phán với ban quản lý công ty, một công đoàn tiến hành đình công. Nếu công đoàn thắng, tiền lương mất trong cuộc đình công sẽ vượt quá các lợi ích. Ngược lại, với cuộc đình công, ban quản lý sẽ mất nhiều chi phí hơn khi chấp nhận các yêu cầu thay vì để đình công diễn ra. Do đó, cả hai bên đều thất bại vì cuộc đình công. Nếu đặt bạn trong trường hợp này, bạn sẽ làm gì?
Trước hết, hãy học cách sử dụng quá trình đàm phán để làm thoả mãn nhu cầu. Suy cho cùng, mọi người tham gia vào một cuộc đàm phán là để đạt được mục đích nhằm thoả mãn một nhu cầu, một mong muốn nào đó; tại thời điểm căng thẳng trong cuộc đàm phán, ít ai nghĩ rằng phải tìm giải pháp sáng tạo để nâng cao vị thế của cả hai bên. Điều đó đồng nghĩa với việc người ta chỉ đòi quyền lợi về phía mình mà hiển nhiên không nghĩ đến việc đôi bên hoàn toàn có thể cùng đạt được lợi ích. Vậy nên hãy bắt đầu một cuộc đàm phán nhẹ nhàng, tôn trọng và nhìn nhận quan điểm của đối phương.
Tiếp theo là làm cân đối và hài hoà các nhu cầu. Thật không may, khi mọi người coi nhau như đối thủ, họ thường giao tiếp dè dặt, xa cách, thậm chí là qua một bên thứ ba. Khi giữ khoảng cách như vậy, họ trình bày các yêu cầu đối nghịch, kết luận và phát đi những quan điểm như “tối hậu thư”. Rõ ràng, trong không khí như vậy, thật khó để đàm phán nhằm thỏa mãn nhu cầu của các bên. Cũng có trường hợp những điểm không tương đồng của mọi người kèm theo đó những mục tiêu không thể đồng nhất sẽ dẫn đến cái kết khó cân đối nhu cầu. Khi đó, đừng bó buộc mình trong một khuôn khổ nhất định, hãy thử sáng tạo và đề xuất những ý kiến nằm ngoài hợp đồng thỏa thuận ban đầu, biết đâu đây lại là sáng kiến tuyệt vời thì sao!
Cuối cùng, hãy cẩn thận với những xung đột trong cuộc đàm phán. Trong bản năng của con người, xung đột là một phần tính cách tự nhiên. Vậy nên trong các cuộc đàm phán, dù vô tình hay cố ý, người trực tiếp đàm phán có thể đưa ra những quan điểm bảo thủ gây xung đột. Đừng cố gắng né tránh các xung đột, bởi chúng diễn ra như một lẽ tự nhiên. Nhiệm vụ cần thiết của bạn là rèn luyện và không gây tranh cãi. Bạn cần nêu rõ rằng bạn đồng ý điểm nào và không tán thành điểm nào. Hãy cố gắng tìm hiểu nguồn gốc của những bất đồng quan điểm đó để đưa ra giải pháp hợp lý, đừng cố gắng đi sâu vào việc xung đột này xảy ra là lỗi do ai.
Đừng lo rằng việc thoả mãn nhu cầu của đối phương sẽ làm bạn lép vế trên bàn đàm phán. Đàm phán thành công nằm ở việc tìm ra nhu cầu thật sự của phía bên kia và chỉ ra cho họ cách thức thỏa mãn chúng, trong khi bạn cũng đạt được thứ mình muốn.
Tìm hiểu sâu hơn về phương thức đàm phán để đôi bên cùng có lợi và các thông tin hữu ích khác giúp bạn trở thành bậc thầy đàm phán qua cuốn sách Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì của tác giả Herb Cohen.
