Trong truyện cổ tích Andersen, khi hai vị thợ may nói với quần thần của vị vua là “Phải kẻ nào thông minh và tinh tế mới nhìn ra vẻ đẹp của loại lụa gần như trong suốt mà vua đang mặc!”, tất cả quần thần không ai bảo ai, nhất loạt kêu quần áo vua mặc (dù ông ấy hoàn toàn không mặc gì!) là đẹp là quyến rũ!
Phi thương bất phú, không đi buôn khó có thể giàu. Bởi thế mà không ít người lựa chọn nghiệp “con buôn” như một kế sinh nhai cuộc đời, một công việc dường như “không có giới hạn” về mặt lợi nhuận. Việc bán hàng không chỉ đơn thuần là việc mua vào – bán ra, mà nó đã được nâng tầm nên trở thành một “nghệ thuật” với cực kì nhiều những kĩ thuật vượt lên trên cả sự “thuận mua vừa bán” về mặt tài chính.
Chia sẻ về những “nghệ thuật” trong việc bán hàng, chuyên gia Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt có chia sẻ trên Trí thức trẻ: “Ép người khác phải mua – coerce someone into doing something, làm cho xấu hổ phải mua – shame someone into buying, là các thành ngữ chứ không đơn giản là kỹ thuật. Điều đó có nghĩa là nó đã được áp dụng từ lâu và trở thành văn hóa. Cách này thực ra cũng đã xuất hiện nhiều ở Việt Nam”.
Trong cửa hàng bán quần áo thời trang cho nữ, các bà các chị được khuyến khích nhiệt tình bởi cậu hay cô bé trông cửa hàng. “Các chị thích sản phẩm nào cứ chọn đi ạ, dạ, cái vàng ạ, vâng em lấy luôn cho chị ạ! Cả cái tím nữa cạnh đó chị thấy ổn không ạ? Vầng, chuyện nhỏ em lấy xuống cho chị thử luôn, vâng lát có chấm bi em mang vào phòng thử đồ cho chị nữa!”.
Thế là nhân viên săm xắn chạy xung quanh khách, khách thì như cô bé con được chiều, thích thú xoay qua xoay lại trước gương rồi bình phẩm với chồng hay với bạn đi cùng. Được một lát, sau khi đã thoả thích thử ra thử vào, vị khách bước ra ngoài. Trong đầu cô ta thầm nhủ, “ừ trông cũng được nhưng chưa phải xuất sắc nhất! Có lẽ phải đi xem vài nơi nữa! Mình phải từ chối với con bé kia thế!”.
Nhưng vừa bước ra, cô đã thấy một cái bàn bầy đủ các thứ váy vóc lúc nãy mình thử. Trông chúng nó nằm nhăn nhúm, cả mớ với nhau, có cái lòng thòng sắp rơi hết cả xuống đất, trông mới thê thảm! Tự dưng nhìn đống này, cô khách cảm thấy áy náy: “Dù gì nó cũng nhiệt tình với mình nãy giờ, nhìn nó toát cả mồ hôi hột ra khi chạy ra chạy vào thì biết, giờ mình để nó lại phải vất vả dọn dẹp treo lại mấy thứ này thì cũng quá đáng thật. Thôi không mua cái này thì mua cái khác vậy.” Thế là cô bắt buộc phải tìm cái gì nó rẻ rẻ một tý, ví như cái ví cho anh nhà, hay cái caravat cho ông ngoại, vậy còn hơn là không mua!
Tình huống ở trên đại diện cho một thủ thuật của người bán hàng là làm người khác phải ngại mà mua.
Dấn quá lên một chút thì các tay bán hàng còn liều lĩnh thử và đã thành công trong việc làm người khác phải cảm thấy xấu hổ mà mua. Công thức chung là hiền hoà ban đầu, tạo sự kết nối tiếp theo, khiến khách bộc lộ trạng thái cảm xúc tích cực, sau đó đột ngột neo họ vào một trạng thái mà việc không mua biến họ thành người khiếm nhã hoặc không phù hợp.
Ví dụ: Sau khi anh A (người mua) đã giới thiệu mình là giám đốc một công ty mà anh B (người bán) cũng là thành viên, anh A nhờ anh B giới thiệu một sản phẩm nào đó. Anh B đon đả giới thiệu, sau một hồi thì chốt lại “anhh công nhận không? Em nói chuyện với anh thoải mái bao nhiêu, thì nói chuyện với ông khách hôm nọ khó chịu bấy nhiêu. Càng nói họ càng không hiểu anh ạ! Bực thế chứ! Đấy, có phải như anh em mình thì thoải mái không? Anh công nhận không?”
Câu hỏi cuối chính là một dạng neo trạng thái, nó làm cho mọi hành vi từ chối từ đó trở đi trở thành lố bịch. Kiểu này không khác gì trong chuyện cổ tích Andersen, khi hai vị thợ may nói với quần thần của vị vua là “Phải kẻ nào thông minh và tinh tế mới nhìn ra vẻ đẹp của loại lụa gần như trong suốt mà vua đang mặc!”. Thế là quần thần không ai bảo ai, nhất loạt kêu quần áo vua mặc (dù ông ấy hoàn toàn không mặc gì!) là đẹp là quyến rũ!
Để đạt đến sự thành công trong việc bán hàng, ngoài việc bán sản phẩm ra, hãy bán cho khách hàng cả cảm xúc.
Nếu bạn muốn tìm hiểu hơn về các kỹ thuật khi bán hàng, Trạm Đọc khuyên bạn tìm đọc cuốn sách “Những phương pháp tiếp cận khách hàng thành công” của tác giải Mike Weinberg. Cuốn sách là bức tranh minh họa tương đối toàn diện và đầy đủ về thế giới kinh doanh nói chung và bán hàng nói riêng, vẽ lên những cách thức bán hàng và tiếp cận khách hàng phổ biến và hiệu quả nhất.
Phương Anh.
Trạm Đọc.
