Bất kể khi nào nhận được một món quà, những lời mời hay lời chúc,… chúng ta thường có xu hướng đáp lại bằng những điều tương tự trong tương lai. Dù đón nhận món quà đó từ người mà bạn yêu thích hay không thì việc “có qua – có lại” dường như đã trở thành một điều bắt buộc được quy định ngầm. Đó được gọi là Nguyên tắc đáp trả.
Đương nhiên, nguyên tắc này giúp con người có cơ hội giao lưu, trao đổi và gần gũi với nhau nhiều hơn trong các mối quan hệ cuộc sống và công việc. Đồng thời, nó cũng có thể khuyến khích trao đổi bình đẳng, giúp kết nối các cá nhân, tạo thành một tập thể hoạt động hiệu quả. Tuy nhiên, một góc khuất khác của Nguyên tắc đáp trả khi bị lợi dụng có thể trở thành mệnh lệnh, yêu cầu một cách quá đáng.
1/ Khởi đầu cho những trao đổi thiếu công bằng
Nguyên tắc đáp trả trong trường hợp ai đó trao đi một đặc ân nhỏ nhưng tạo thành một cảm giác biết ơn khiến người nhận đáp trả lại bằng một đặc ân lớn hơn. Có thể người nhận đồng ý đáp trả lại ân nhân của mình bằng những thứ lớn lao nhưng cũng rất nhiều người lợi dụng điểm này để lôi kéo những cuộc trao đổi bất công.
Chẳng hạn như bạn sẽ bắt gặp không ít những câu chuyện dở khóc, dở cười khi người đánh rơi ví phải hậu tạ người nhận được ví một số tiền khá lớn, để có thể nhận lại được tài sản của mình. Đáng nói là, người làm rơi ví có thể đã cố gắng cảm ơn và hậu tạ hợp lý nhưng lại không được chấp nhận.
2/ Nhượng bộ qua lại
Nhiều người công nhận rằng cảm giác mang ơn hoàn toàn không dễ chịu hơn cảm giác nợ nần chút nào. Vậy nên, người được nhận đặc ân hoặc quà tặng thường cố gắng để đáp trả lại hay đáp ứng đề nghị của đối phương. Và họ, sẽ không tránh khỏi được áp lực. Tại sao lại như vậy? Câu trả lời nằm trong mối quan tâm cộng đồng và tương tác xã hội giữa hai người hay một nhóm người, nhằm đáp ứng việc nuôi dưỡng các mối quan hệ và vì lợi ích chung. Nhưng rất nhiều người trong mối quan hệ đó có thể đòi hỏi những điều không thể chấp nhận được từ người khác, dẫn đến việc cần thỏa hiệp và nhượng bộ lẫn nhau.
Bạn có thể thấy, nguyên tắc này chi phối quá trình xây dựng mối quan hệ của con người rất nhiều, nên những trường hợp như vậy bạn cần tỉnh táo để xử lý tình huống. Trước hết, hãy bỏ qua sự cả nể trong các môi quan hê. Tiếp theo, bạn có thể sử dụng sự nhượng bộ bạn đầu như một phần kỹ thuật thuyết phục hiệu quả cao. Kỹ thuật này được gọi đơn giản là rút-lui-sau-từ-chối. Giả sử bạn muốn đối phương đồng ý một đề nghị nào đó (một đề nghị hợp lý hơn, thay thế đòi hỏi oái oăm mà bạn nhận được trước đó), bạn phải tận dụng cơ hội để đề nghị một điều mà chắc chắn đối phương sẽ từ chối. Sau khi họ từ chối, hãy tiếp tục đề nghị một điều nghe có vẻ hợp lý hơn và cũng chính là điều mà bạn định nhắm tới. Đó là cách để người khác khi rằng bạn đang nhượng bộ họ và đang cố gắng nương theo yêu cầu của họ. Điều này khiến bất kỳ ai cũng sẽ cảm thấy thoải mái, được tôn trọng ý kiến hơn.
Nhưng triệt để hơn thì bạn nên tìm cách thoả thuận ngay từ ban đầu và ngăn chặn mọi sự phát sinh của Nguyên tắc đáp trả. Tùy từng trường hợp mà bạn có thể lựa chọn chỉ đáp trả một phần mong muốn cơ bản của đối phương hoặc bác bỏ yêu cầu đó. Nhưng bạn nên cân nhắc kĩ về mối quan hệ giữa bạn và người khác, ảnh hưởng của mối quan hệ này đối với cuộc sống, công việc của bạn,… để đưa ra câu trả lời phù hợp nhất. Hãy nhớ, phải thật tỉnh táo với một “cái đầu lạnh” nhé!
———–
Nếu bạn chưa hiểu rõ chi tiết về các ứng phó hay áp dụng nguyên tắc này trong giao tiếp, hoặc muốn tìm hiểu thêm về nó thì cuốn sách Những đòn tâm lý trong thuyết phục sẽ giúp bạn. Trong cuốn sách này, nhà tâm lý học nổi tiếng Robert B. Cialdini tiết lộ 6 yếu tố gây ảnh hưởng đầy uy lực: cam kết và nhất quán, khan hiếm, đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền và thiện cảm. Mỗi loại lại bị chi phối bởi một nguyên tắc tâm lý cơ bản điều khiển hành vi con người và nhờ đó mà tạo nên sức mạnh cho mỗi thủ thuật. Đặc biệt khi được kết hợp với nhau, chúng sẽ tạo ra ảnh hưởng vô cùng lớn.
Hãy sở hữu yếu tố đó và trở thành người làm chủ Trò chơi Thuyết phục. Bạn sẽ không bao giờ nói “đồng ý” nếu thật sự bạn muốn nói “không”, và bạn sẽ không ngừng ngạc nhiên với khả năng gây ảnh hưởng lớn lên trong bạn từng ngày đấy.
– Trạm Đọc –
